Warum komplexe Sprache in Start-up-Pitches mehr Investoren überzeugt
Lukas Hartmann
Warum komplexe Sprache in Start-up-Pitches mehr Investoren überzeugt
Eine neue deutsche Studie zeigt: Gründer von Start-ups, die in ihren Pitches eine komplexere Sprache verwenden, haben bessere Chancen, Investitionen zu sichern. Die in Entrepreneurship Theory and Practice veröffentlichte Untersuchung analysierte Hunderte realer Präsentationen und fand einen klaren Zusammenhang zwischen sprachlicher Raffinesse und Erfolg bei der Kapitalbeschaffung.
Die Studie wurde von Wissenschaftlern der TU Dortmund, der Universität Passau und der Technischen Universität München (TUM) durchgeführt. Sie untersuchten 547 Pitches, die beim TechCrunch Disrupt Startup Battlefield gehalten wurden, mithilfe computergestützter Sprachanalyse. Die Ergebnisse zeigten: Eine höhere sprachliche Komplexität führte im Schnitt zu einer Steigerung der Investitionssumme um 7,25 % – was etwa 125.000 US-Dollar entspricht.
Laut den Forschern wirkten Gründer, die nuanciert und differenziert sprachen, kompetenter im Umgang mit komplexen Situationen. Diese Wahrnehmung beeinflusste die Entscheidungen der Investoren positiv. Besonders ausgeprägt war der Effekt bei Unternehmerinnen und Unternehmern mit elitärem akademischem Hintergrund, da eine anspruchsvolle Sprache ihre Glaubwürdigkeit zusätzlich stärkte.
Um ihre These zu überprüfen, führte das Team zudem ein randomisiertes Experiment mit 240 Entscheidungsträgern durch. Die Teilnehmer bewerteten Pitches mit unterschiedlichen Graden sprachlicher Komplexität. Zwar verbesserte eine elaborierte Sprache die Chancen auf Förderung, doch verschwand dieser Vorteil, sobald der Pitch zu verschachtelt wurde. Investoren hatten Schwierigkeiten, übermäßig komplizierte Informationen zu verarbeiten, oder deuteten sie als Zeichen von Unentschlossenheit.
Die Studie unterstreicht den messbaren Vorteil für Gründer, die in ihren Pitches ein ausgewogenes Maß an sprachlicher Komplexität finden. Wer den richtigen Grad an Raffinesse trifft, hat bessere Karten bei der Kapitalbeschaffung. Dennoch bleibt Klarheit entscheidend: Zu dichte Sprache kann sich negativ auswirken und die Chancen auf Investitionen verringern.
